Hoe zet je leadgeneratie in om personeel te werven?
Leadgeneratie, een bekend marketing buzzwoord, wordt door maar weinig mensen in de recruitmentbranche echt goed begrepen en toegepast. Sommige bedrijven roepen dat ze het toepassen maar als je jezelf erin verdiept dan valt het vaak erg tegen. Dat komt omdat leadgeneratie een breed begrip is waar je veel verschillende activiteiten onder kan scharen. In dit artikel gaan we in op wat leadgeneratie is en hoe je dit in combinatie met personalisatie, marketing automation en leadnurtering kan inzetten om succesvol latent zoekende kandidaten te werven.
Wat is Leadgeneratie?
Laten we beginnen met het woord lead, een lead is een persoon die interesse toont in jouw product, dienst of vacature. Dat kan iemand zijn die solliciteert op je vacature of reageert op een Linkedin bericht wat je hem/haar gestuurd hebt. Leadgeneratie is een strategie met tactieken om zoveel mogelijk kwalitatieve leads te generen. En dat kan dus op veel meer manieren dan dat we tot nu toe doen in de recruitmentbranche!
Leadgeneratie wordt al jaren succesvol toegepast in de B2B- als B2C-wereld. Het stelt bedrijven in staat om potentiële klanten te vinden en te binden, en zo hun producten of diensten te verkopen. Klinkt goed! Maar hoe ziet dat eruit in de praktijk?
B2C Leadgeneratie voorbeeld: Tuinen & Co
Stel je wilt een nieuwe tuin laten aanleggen. Je gaat via Google op zoek naar voorbeelden van tuinen en inspiratie en komt op de website van Tuinen & Co. Bij Tuinen & Co kan je op de website een inspiratiegids downloaden in ruil voor jou emailadres. Je download de inspiratiegids en daarmee heeft Tuinen & Co jouw email adres en naam. Aangezien je de gids gedownload hebt weet het bedrijf dat je waarschijnlijk aan het oriënteren bent. Je komt na het downloaden in een email marketing automation flow terecht. Dit zijn een serie emails die getriggerd worden o.b.v. jouw acties. In deze e-mails probeert het bedrijf je interesse te wekken voor het aanvragen van een offerte. Dit doen ze door allerlei extra informatie te geven, b.v. over de kosten van het laten aanleggen van een tuin. Maar ook door het stellen van vragen, waardoor ze meer informatie over jou te weten komen. Hierdoor kunnen ze je namelijk relevantere content sturen.
In dit voorbeeld zitten een aantal elementen van leadgeneratie, namelijk:
Lead magnet: De inspiratiegids, dat is de manier waarop ze jouw contactgegevens krijgen
Lead scoring: Het bedrijf kan zien welke mails je opent, hoelang je op de pagina blijft, of je bepaalde video’s kijkt en wellicht andere content download. Hier kunnen ze scores aan hangen waardoor ze kunnen bepalen of dat je een interessante lead bent of niet.
Lead segmentatie: Door het stellen van extra vragen weten ze b.v. of dat je in een rijtjeshuis woont of in een villawijk, hierdoor kunnen ze andere mails sturen die beter aansluiten bij jouw behoeftes.
Het voeden van leads met waardevolle en relevante informatie wordt leadnurtering genoemd. Want de kans is groot dat jij Tuinen & Co gaat bellen om jouw tuin aan te leggen aangezien ze je veel waardevolle informatie hebben gegeven.
Leadgeneratie in de recruitmentbranche
Maar waarom zien we zo weinig leadnurtering en leadgeneratie campagnes terug in de recruitmentbranche? Nou, mijn mening is dat we in de recruitmentbranche simpelweg een aantal jaar achterlopen. Dat is ook niet gek omdat we het vaak moeten doen met veel minder budget. Maar het wordt wel eens tijd dat we verder gaan kijken dan het draaien van social campagnes.
We zijn in de recruitmentbranche erg gericht op het laten solliciteren van potentiële kandidaten. Dit is een groot gemis omdat we daarmee de kans laten liggen om kandidaten te overtuigen om voor jouw bedrijf te kiezen. Als Tuinen & Co alleen maar gericht was op de offerte aanvraag dan was je ook niet bij ze terecht gekomen. Dus Recruiters van Nederland, staar je niet blind op een sollicitatie maar ga manieren bedenken hoe je eerder in beeld komt bij je ideale doelgroep!
Leadgeneratie en leadnurtering voorbeeld Renewers
Laten we eens gaan kijken hoe je dit goed kan toepassen in de recruitmentbranche. Renewers heeft voor Enexis en Alliander een leadgeneratie strategie opgezet. Dit met als doel het werven van Uitvoerders en Elektromonteurs. Deze doelgroepen zijn erg schaars en beide partijen ondervinden problemen met het werven van kwalitatieve kandidaten.
We zijn gestart met het bedenken van een lead magnet. Deze mbo-doelgroep zit niet te wachten op e-books of whitepapers dus zijn we gaan kijken naar interactieve content. We hebben een aantal testen ontworpen die ze kunnen invullen. Elektromonteurs konden een test maken om erachter te komen of dat ze klaar zijn om de stap te zetten naar Uitvoerder. De antwoorden die de deelnemers geven worden na akkoord opgeslagen in een marketing automation systeem, hierdoor zijn we in staat om lead scoring en lead segmentatie toe te passen en te bepalen of dat de leads interessant zijn. We weten onder andere wat voor diploma ze hebben, waar ze wonen en hoeveel werkervaring ze hebben.
Na het invullen van de test ontvangen de interessante kandidaten een mail met twee opties:
1. Direct interesse tonen in de vacature en een 06-nummer achterlaten
2. Meer informatie over de functie ontvangen
Als ze voor optie 2 kiezen dan krijgen ze gedurende vier dagen elke dag één mail met eerlijke en transparante informatie over de vacature. Ze leerde onder andere wat een Elektromonteur of Uitvoerder doet, wat het salaris is en hoe een dag eruit ziet. Elke dag krijgen ze de optie om een 06-nummer achter te laten en interesse te tonen. Op deze manier komen we op een unieke manier in contact met interessante kandidaten en kunnen we ze via goede content overtuigen om een 06-nummer achter te laten.
Resultaten van de leadgeneratie campagnes
De leadgeneratie campagnes hebben uiteindelijk goede resultaten opgeleverd. We hebben kunnen aantonen dat je middels een leadgeneratie campagne goede kwalitatieve kandidaten kan werven. Bij Enexis heeft Renewers binnen 10 dagen 14 leads aangedragen die over een mbo 4 elektrotechniek diploma beschikken. Bij Alliander hebben we binnen 10 dagen 10 leads aangedragen die over een mbo 4 technisch diploma beschikken en 14 leads die interessant zijn voor de functie van Elektromonteur.
In totaal hebben meer dan 200 techneuten de interatieve content ingevuld waardoor we meteen een talentpool gecreëerd hebben die we kunnen blijven benaderen met interessante content en events. Niet iedereen is namelijk bereid om direct te solliciteren.
Als je aan leadgeneratie campagnes begint is het belangrijk dat je eerst het interne recruitmentproces op orde hebt. Je moet de leads idealiter binnen 24 uur bellen en ervoor zorgen dat ze snel het recruitmentproces in gaan. Middels leadgeneratie maak je aan de voorkant de drempel lager om te solliciteren waardoor de drempel ook lager is om af te haken, hierdoor is het belangrijk dat je de leads blijft enthousiasmeren middels een goede ingericht proces.
Leadgeneratie is interessant voor het werven van personeel
Conclusie: Leadgeneratie en leadnurtering zijn erg interessant bij het werven van personeel. De juiste content aanbieden is het aller belangrijkste. In een goede leadgeneratie strategie staat content dus centraal, je moet jezelf namelijk verdiepen in je doelgroep en onderzoeken wat ze interessant vinden en hoe je ze kan vinden en binden.
Weten wat we voor jullie kunnen betekenen?
Laat je gegevens achter, dan nemen wij contact met jou op.